Marketingtipps für Makler: Kunden finden und binden

Immobilienmakler, die dauerhaft erfolgreich sein möchten, müssen sichtbar sein. Daher ist es von großer Relevanz, dass sie sich profilieren und ihre Leistungen transparent machen. Mit dem Einsatz der richtigen Marketingstrategien können Makler ein nachhaltiges Bild von sich zeichnen.

Immobilienmakler müssen um Auftraggeber werben und ihre Dienstleistungen in den Vordergrund stellen. Um sich und ihre Leistungen zu präsentieren, eignen sich unterschiedliche Strategien: vom Beziehungsmarketing zum Farming.

Beziehungsmarketing

Zufriedene Kunden sind die Basis eines erfolgreichen Unternehmens – insbesondere auch bei Immobilienmaklern. Um dies zu erreichen, sollten Makler den Fokus auf den Auf- und Ausbau langfristiger Kundenbeziehung legen. Von Vorteil für beide Seiten erweist sich dabei, wenn der Kontakt bereits vor einem potenziellen Immobiliengeschäft besteht. Denn somit weiß der Makler, welche Vorstellungen der Kunde hat und kann explizit darauf eingehen. Entsprechend kann er seine Marketingmaßnahmen darauf auslegen. Um herauszufinden, welcher Zielgruppe der Kunde angehört, ob er zufrieden ist oder ob er sich bereits beim Mitbewerber umsieht, sollten Immobilienmakler kundennah und kontaktfreudig sein. Möglichkeiten für einen regelmässigen Kundenkontakt bieten dabei Telefonate, Meetings, der Besuch von Events oder Messen. Eine ebenso wichtige Rolle spielt Social Media. Auch hier sollte der Makler zielgruppenspezifisch agieren. Manche Kunden sind eher über Facebook oder Twitter erreichbar, während andere Business-Plattformen wie Xing oder LinkedIn bevorzugen. Auch Blogs sind ein effektives Mittel, um Kunden zu erreichen. Hier sollten Immobilienmakler verstärkt auf Inhalte achten. Stichwort ‚Storytelling‘. Denn nur wer interessante, zielgerichtete Themen liefert, kann seine Kunden direkt ansprechen.

Netzwerken - aber richtig

1. Recherchieren: Wenn Sie wissen, dass Sie auf einer Veranstaltung jemanden Wichtigen treffen, recherchieren Sie vorher ein paar Fakten. So kommen Sie leichter mit der Person ins Gespräch. Notieren Sie sich nach Veranstaltungen immer die Kontaktdaten von interessanten Menschen und was Sie sonst noch über diesen  erfahren haben.
2. Erst investieren, dann nehmen: Netzwerken ist der Austausch von Wissen, aber kein Tauschgeschäft. Erwarten Sie daher nicht sofort eine Gegenleistung, wenn Sie jemanden zuerst Hilfe angeboten haben.
3. Kontakte begrenzen: Niemand kann den Kontakt zu hunderten von Menschen intensiv pflegen. Machen Sie sich also bewusst, was Sie von Ihren Kontakten erwarten und begrenzen Sie die Anzahl. Zehn wirklich gute Kontakte sind besser als hundert, zu denen Sie in keiner richtigen Beziehung stehen.
4. Kontakte pflegen: Kontaktpflege ist das Wichtigste beim Netzwerken. Tauschen Sie mit Ihren Kontakten Gedanken aus, schreiben Sie E-Mails und verabreden Sie sich zu Treffen.

Expertenstatus generieren

Wer Experte auf seinem Gebiet ist und sich somit ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen hat, kann zielgerichtet potenzielle Kunden ansprechen. Sei es als Experte für einen bestimmten Stadtteil, für landwirtschaftlich genutzte Immobilien oder eine bestimmte Zielgruppe. Andere Unternehmen mit einer ähnlichen Zielgruppe werden so vielleicht auf das Maklerbüro aufmerksam und bieten Kooperationen an. Ein Trend, der in Großstädten wie New York oder London für finanzkräftige Mieter oder Eigentümer zum Alltag gehört, zeichnet sich nun auch in Österreich ab: Fitnessraum im Keller, Lieferung der Lebensmitteleinkäufe oder der wöchentliche Putzservice. Diese Wohnform mit vielen Annehmlichkeiten ist vor allem auch für Senioren interessant, die im Alter unabhängig bleiben, aber sich dennoch gut versorgt wissen möchten. Makler, die sich auf diesen Trend spezialisieren und ihre Vermarktungs- und Beratungsstrategien daran anpassen, können damit ihren Bekanntheitsgrad steigern.

Expertenstatus aufbauen

1. Online aktiv sein: Nehmen Sie rege an themenspezifischen Fachgruppen in sozialen Netzwerken oder auf Branchen-Portalen teil, bloggen Sie oder gründen und moderieren Sie eigene Fachgruppen in Foren. Extra-Tipp: Nutzen Sie Ihre Statusmeldungen auf Facebook, Xing und Co. als Multiplikator für Ihren Expertenstatus, indem Sie dort Links zu Blogs oder Foren setzen, auf denen Sie einen interessanten Beitrag veröffentlicht haben.
2. Pressearbeit: Pressearbeit kann ein wichtiges Instrument sein, seinen Expertenstatus zu festigen. Versuchen Sie zum Beispiel, regelmäßig Artikel über Ihr Spezialwissen in Fachmedien zu platzieren oder stellen Sie sich als Interviewpartner zur Verfügung.
3. Zertifikate zeigen: Wenn Sie spezielle Schulungen, Zertifikate oder Auszeichnungen vorzeigen können, die Ihren Expertenstatus untermauern, dann tun Sie das auch. Zum Beispiel auf Ihrer Homepage in einem „Über uns“-Bereich.
4. Berater werden: Stellen Sie Ihr Spezialwissen in Beratungen zur Verfügung, unterrichten Sie Fachklassen, bieten Sie Seminare an oder halten Sie Vorträge auf Kongressen oder Messen.

Farming

Mag es auch nach Landwirtschaft klingen, so hat Farming damit nichts zu tun. Farming ist eine Methode der Kundenakquise, die besonders für regional arbeitende Makler attraktiv ist. In Österreich ist beispielweise 2016 die Nachfrage nach Wohnraum im peripheren Raum von Wien gestiegen. Immobilien in den Wiener Randlage-Bezirken, in der generellen Wiener Umgebung oder in Niederösterreich erfreuten sich großer Beliebtheit. Insbesondere gesucht waren dabei Häuser und Wohnungen mit 100 bis 130 Quadratmetern in Grünlage. Makler, die sich auf beispielsweise auf einen Wiener Bezirk konzentriert haben, können mit vielen Vorteilen punkten: Sie verfügen über ein umfassendes, breites und tiefes Wissen über ‚ihr‘ Gebiet, sie können ihre Dienstleistungen zielgruppenrelevant vermarkten und somit ihren Bekanntheitsgrad steigern. Das Ziel ist erreicht, wenn sich Makler in diesem Gebiet als Spezialisten positioniert haben und potenzielle Auftraggeber automatisch auf sie zugehen, wenn sie etwas vermarkten wollen.

Farming in drei Schritten

1. Säen: Wenn Sie einen Auftrag haben, bewaffnen Sie  sich mit Visitenkarten und gehen – mit der Erlaubnis des Auftraggebers – in seinem Gebiet von Haus zu Haus und kündigen an, dass in der Nachbarschaft bald eine Immobilie zum Verkauf kommt. So zeigen Sie Präsenz und knüpfen erste Kontakte.
2. Gießen und pflegen: Wenn die Immobilie verkauft ist, gehen Sie wieder von Haus zu Haus und kündigen an, dass es bald neue Nachbarn geben wird. Die Kontakte werden so aufgefrischt und Sie vermitteln ganz klar die Botschaft: „Ich war erfolgreich.“
3. Ernten: Wenn das ein paar Mal passiert ist, gehen die Menschen, die eine Immobilie vermarkten wollen, automatisch auf Sie zu.

Nachkaufmarketing

Ein Geschäftsabschluss heisst nicht das Ende der Kundenbeziehung. Denn es kann sich gleich mehrfach lohnen, zu seinen Kunden auch weiterhin Kontakt zu halten: Vielleicht besitzt ein Eigentümer mehrere Wohnungen, die er vermieten möchte. Oder ein Kunde gibt den Kontakt des Maklers an Bekannte, Arbeitskollegen oder Freunde weiter. Der Aufwand für Nachkaufmarketing muss nicht unbedingt gross sein: Glückwunsch- oder Grusskarten, ein Kundennewsletter, Rundscheiben, Blogeinträge oder Social-Media-Aktivitäten sind Massnahmen, mit denen sich Kunden binden lassen.  Auch wer seine Kunden um ein Feedback nach erfolgreichem Vertragsabschluss bittet, betreibt schon Nachkaufmarketing. Aufwändiger sind regelmässige Events oder Aktionen – zum Beispiel ein Tag der offenen Tür im Maklerbüro.

Kundenpflege zahlt sich aus

Offenheit zahlt sich aus – unabhängig davon, welche Strategien Makler wählen, um sich nachhaltig zu vermarkten. Wer seinen Kunden dann auch individuell anspricht und weiß, was sie sich wünschen, hat den Grundstein für ein erfolgreiches Customer-Relationship-Managment gelegt.

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